Marketing B2B vs B2C : 7 différences clés
Le marketing auprès d’un public B2B est différent d’un public B2C. Le premier cible les professionnels qui recherchent des solutions qui les aideront dans leur travail. Alors que ce dernier vise à s’adresser aux individus qui souhaitent satisfaire leurs besoins de consommation.
En conséquence, il existe des différences dans ce qui constitue une bonne stratégie ou tactique marketing pour chaque cas. Voici les principaux.
Prise de décision : groupe vs individu
B2B
Dans le monde B2B, les décisions sont prises pour le bien commun de l’entreprise plutôt que pour le plaisir de l’individu. Un environnement B2B implique souvent plusieurs personnes issues de différents départements, tels que le marketing, l’informatique, les finances et la gestion. Ces professionnels ont des responsabilités et des perspectives diverses au sein de l’organisation et, bien souvent, les actions de l’un d’eux affectent également les autres.
B2C
En B2C, la prise de décision est un processus beaucoup plus simple. Qu’il s’agisse du choix d’un smartphone, de vêtements ou d’une destination de vacances, cette décision est généralement une question d’intérêt personnel plutôt que le résultat unanime d’un comité. Le seul « comité » qui existe dans un foyer est votre partenaire.
Ethos : logique contre émotion
B2B
Dans le marketing B2B, la raison et la logique passent au premier plan. Les décisions commerciales sont généralement basées sur des facteurs quantifiables tels que les économies de coûts, le retour sur investissement et l’efficacité : « Combien d’argent ce logiciel ERP nous fera-t-il économiser ? « Quel est le retour sur investissement de l’externalisation de cette campagne marketing ? C’est le genre de questions auxquelles les décideurs commerciaux doivent répondre avant de procéder à un achat.
B2C
D’un autre côté, dans le marketing B2C, la logique est généralement au volant. Les achats sont centrés sur la gratification personnelle et l’intérêt individuel. Cela dit, les consommateurs se soucient de facteurs tels que le coût et le temps. Cependant, la question la plus importante qui persiste à l’esprit de la décision B2C moyenne est : « Cet achat me fera-t-il du bien ?
Sensibilité au prix et tarification : faible et complexe vs élevée et simple
B2B
Les acheteurs B2B se concentrent généralement davantage sur la valeur globale et les avantages à long terme d’un produit ou d’un service que sur le coût. En conséquence, ils sont prêts à payer plus s’ils décident que votre solution les aide à résoudre un problème particulier.
De plus, la tarification B2B implique souvent des structures complexes en raison de la diversité des produits, des services et des options de personnalisation. Dans de tels scénarios, vous devrez fournir une ventilation détaillée des coûts, des frais et des options de personnalisation. C’est pourquoi en B2B, la transparence des prix est si importante qu’elle ne devrait pas impliquer de frais cachés ou de coûts inattendus.
B2C
En matière de tarification, la tarification B2C doit être simple et facile à comprendre. Cette simplicité implique souvent une approche à prix unique. Là où les choses deviennent un peu plus compliquées dans la tarification B2C, ce sont les modèles basés sur l’abonnement. Dans ces cas-là, les consommateurs doivent savoir à quoi ils souscrivent, quel en est le coût et ce qu’ils recevront en retour. C’est pourquoi des prix transparents sont aussi importants ici que dans le B2B.
Marketing de contenu : informatif ou divertissant
B2B
Un service ou un produit B2B est généralement plus complexe que son homologue B2C. De cette manière, le contenu de l’entonnoir de marketing de contenu B2B doit avant tout être informatif. Il doit éduquer l’acheteur potentiel, démontrer son expertise du secteur et fournir des informations précieuses.
Voici quelques-uns des types de marketing de contenu qui fonctionnent le mieux pour le B2B :
- Papiers blanc
- Études de cas
- Rapports de l’industrie
- Guides experts
B2C
La connexion entre la marque et l’acheteur se fait généralement par l’émotion en B2C. Pour qu’un acheteur puisse justifier un achat, il doit se sentir bien. Et l’une des meilleures façons de faire en sorte que quelqu’un se sente bien est de le divertir. C’est pourquoi votre contenu doit répondre à cette demande de divertissement, d’engagement et de sentiments positifs.
Voici quelques-uns des types de marketing de contenu qui fonctionnent le mieux pour le B2C :
- Publications sur les réseaux sociaux
- Vidéos
- Contenu généré par l’utilisateur (UGC)
- Concours et cadeaux
Canaux de marketing numérique
B2B
Les canaux de marketing de contenu B2B se concentrent sur les réseaux professionnels, les salons professionnels, le marketing par e-mail ainsi que l’engagement direct avec les entreprises. Le canal de médias sociaux typique qui fonctionne le mieux pour le B2B est LinkedIn.
Le marketing par e-mail, en particulier, est ici une stratégie à long terme et une seule campagne peut impliquer plusieurs flux de travail. C’est une chaîne qui vise à établir des relations avec son public plutôt que de vendre immédiatement.
B2C
Les entreprises B2C s’appuient fortement sur leurs sites Web et leurs plateformes de commerce électronique pour leurs ventes. Le site Web de l’entreprise est souvent la plaque tournante de toutes les activités liées aux ventes, et pas seulement une source d’informations.
Pour le B2C, les plateformes sociales populaires pour atteindre et se connecter avec les consommateurs sont TikTok, Facebook, Instagram et Pinterest.
Assistance client
B2B
Le B2B a tendance à être plus personnalisé en matière de marketing et de ventes, et le support client ne fait pas exception. C’est non seulement plus proactif, mais cela crée également une expérience de meilleure qualité pour le client. La principale raison derrière cette différence est que la valeur à vie du client est plus élevée en B2B qu’en B2C.
Il est vrai que gagner et fidéliser un seul nouveau client a plus de valeur en B2B, car l’achat coûte généralement plus cher et dure plus longtemps. En conséquence, davantage de ressources sont allouées au support client B2B en fonction du nombre de clients qu’ils prennent en charge.
B2C
Le support client en B2C est plus transactionnel que relationnel, de nombreuses expériences de support client étant ponctuelles.
De leur côté, les entreprises se concentrent sur des réponses rapides grâce à l’automatisation et à la standardisation. À cet égard, les consommateurs parlent souvent à une IA ou à un représentant avec un script plutôt que de recevoir un accompagnement personnalisé.
Rédaction et messagerie
B2B
Étant donné que le marketing B2B fait appel à la logique plutôt qu’aux émotions, il utilise un ton plus formel et autoritaire. Lorsqu’ils rédigent un texte pour un produit ou un service B2B, les rédacteurs et les spécialistes du marketing doivent faire preuve d’expertise et de crédibilité. La rédaction B2B consiste également principalement à se concentrer sur les avantages et les fonctionnalités.
Cela dit, la rédaction B2B ne doit pas nécessairement être ennuyeuse. Utiliser une approche plus formelle ne signifie pas que vous devez ennuyer votre public à mort. Vous devez plutôt garder les choses intéressantes, mais avec une certaine classe.
B2C
Le B2C nécessite un ton plus décontracté et conversationnel. Ce que les acheteurs B2C attendent généralement de leur achat, c’est qu’ils se sentent bien. Par conséquent, votre rédaction doit faire appel à leurs sens, promouvoir des sentiments positifs et déclencher leur curiosité, leur intérêt et leur enthousiasme. Faites-leur ressentir quelque chose.
Semblable au B2B, la rédaction B2C inclut de nombreux avantages dont le consommateur bénéficiera, mais va encore plus loin. Il tente d’aligner le produit ou le service sur le mode de vie et l’identité des consommateurs. Pensez-y, il n’existe pas beaucoup de « marques lifestyle B2B ». Dernièrement, le B2C utilise également le storytelling pour créer un récit qui engage les consommateurs et les attire dans l’univers de la marque.
